Comment Realiser une une description commerciale qui va cartonner et vous distinguer de toutes les autres “subies” avec votre prospect ?
Dans Cet article, vous allez avoir de l’aide Afin de realiser une description commerciale qui va vous permettre de bouger du lot de et faire une bonne impression !
Effectivement, il faudra se dire la verite i ci?te, les commerciaux depensent de nombreuses temps et d’energie pour arriver a approcher des prospects, mais une grande partie d’entre eux se plantent au finish en faisant une description mediocre ou insuffisamment preparee…
Voici 9 conseils qui vous permettront d’eviter de vous faire perdre dans le finish en faisant une description efficace et performante.
Sommaire de l’article
Adaptez toutes vos messages a ce audience.
Selon que vous parliez a un DSI, a un dirigeant, a un comptable… vous n’allez pas parler le meme langage, ni se servir de analogues arguments.
Prenons un exemple Afin de un DSI il convient amener la securite, de l’ouverture… tandis que pour un comptable il va falloir amener financement, de renvoi du investissement…
Rappelez vous que les representants se fichent de ce que vous vendez, votre qu’ils veulent c’est trouver une solution a leurs problemes qui leurs paraissent propres…
Et qui ne sont nullement identiques entre les services de l’entreprise.
Donc quand vous etes face a des clients, vous devez donc leur parler de trucs qui sont importantes a leurs yeux, et surtout celles qui sont importantes Afin de nos decideurs.
Une petite rechercher via Linkedin, sur Twitter, Owlers.com… permet de savoir quels seront les actualites de l’entreprise et d’y rattacher les marchandises.
Si utile, utilisez Notre methode des personnas pour adapter le propos a la personne en face de vous :
Ainsi, attention a qui vous avez a faire en face de vous, ils font 4 grands profils psychologiques :
- Notre Rouge qui veut des reponses rapides, quelque peu autoritaire
- Le Bleu qui est analytique et qui veut des faites
- Le Jaune qui est dans l’emotion et le sentiment
- Le Vert qui est dans le relationnel et l’apaisement
Definissez le probleme de l’acheteur, ainsi, De quelle fai§on vous pouvez apporter la solution.
Il ne faut nullement venir a 1 rendez vous en pensant uniquement a vendre les produits…
Vous devez vous mettre a le poste de votre audience et vous posez ces questions :
– Quel reste un probleme majeur,
– Comment notre bien est en mesure de les aider a le resoudre totalement ou partiellement ?
En repondant a ces simples questions, vous avez la trame pour votre rendez vous, et cela va vous aider a donner d’la pertinence et un vrai interet a la description.
Vous allez satisfaire a un probleme, et non gui?re vendre les services…
Si vous ne un donnez une raison de s’interesser a vous en partant de leurs problemes, vous aurez de la peine a des convaincre…
Donc mettez vous 5 minutes a la place de votre prospect : pourquoi lui devrait il acheter (ou gui?re vos services) ?
Faites une description en reprenant des fondamentaux.
Quand vous avez fait des dizaines de presentations, vous commencez a swingtowns site de rencontre connaitre votre speech par coeur, ainsi, vous allez plus vite, vous ne vous arretez jamais i propos des details ou les fondamentaux…
Or si vous avez des “pros” i ci?te de vous c’est possible, mais si vous avez des novices, vous risquez de les perdre…
Il semble donc important de valider le niveau de ces interlocuteurs pour adapter votre propos, ainsi, si necessaire commencez avec nos basiques avant d’aller par un discours trop bas, trop complexe, trop en details…
Soyez precis et evitez de noyer d’informations toutes vos prospects
Vous devez avoir 1 message majeur a Realiser passer, ainsi, vous devez centrer votre presentation dessus.
Or bon nombre de presentations sont concues pour repondre a toutes les situations, avec des details et slides qui ne sont gui?re indispensables pour tout l monde (et c’est simple de les reperer, vous passez facilement sur elles en disant que votre n’est nullement important…).
Evitez donc de perdre vos interlocuteurs devant une cinquantaine de slides… allez a l’essentiel.
Plus vous allez avoir de slides, plus vous risquez de diluer votre message ainsi que les ennuyer avec soit des informations dont ils n’auront pas besoin, soit des renseignements qui vont nos faire se poser des problemes, soit lever des problemes…
Preferez plutot insister sur une fonction pendant 5 minutes sur 1 slide, que 5 fonctions en 5 minutes sur 5 slides…